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商务谈判 | 律师参与公司各类谈判
更新时间：2020-01-16 | 阅读次数：[13840]
以下为江苏胜衡律师事务所主任宋联民的讲座内容（摘要）
企业家往往对救火（打官司）都十分重视，一旦涉嫌官司，不惜一切代价也想打赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知企业吃官司的源头恰恰因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制风险。
当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判，免得“吃暗亏”。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括工作内容条款，比如商务条款和工程条款等等，还有法律条款。在对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面，律师无疑是更专业的人士。
在以上这些方面，律师具有天然优势。当企业家意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，常常希望聘请一位律师参与商务谈判。
那么，律师参与商务谈判时，有哪些事项需要注意?
一、对谈判所涉行业要熟悉
律师参与商务谈判，常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至起初一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你怎么去谈判？什么都不懂还奢谈控制风险。当事人请你花了点钱是小事；耽误了事，可是大事。
那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。
对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以评价你是个认真的专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你熟谙他的行业的了解程度，不会要求过高。
二、组建谈判团队
商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失；二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。
这里只想谈一点，那就是谈判人员的忠诚。作为谈判人员代表的只能是委托方的利益，所以必须忠诚于委托方。一个谈判项目有的时候跨度几个月，谈判双方需要在一起密切接触好多天，慢慢的就熟悉了，这时候一定要心中有根弦，不能做损害委托方利益的事。律师本来就喜欢交流、沟通，如果碰上对方是个谈判高手，律师会在不经意间被对方下套，泄露己方的谈判目标、报价底线等机密，这时候己方在谈判中就会非常被动。所以律师在参与谈判时一定要注意把好自己的嘴，什么该说，什么不该说，一定要做到心中有数。
三、确定主谈人
主谈人是谈判团队的组织者，是谈判时的主要发言人。你组建了一个谈判团队，呼啦啦来了一帮人，不可能在谈判时你一言他一语的，得事先确定一个主谈人。由主谈人统一对外沟通，其他人即使有不同意见，也不得擅自对外表达，得汇总到主谈人这儿，形成一致意见后，由主谈人对外表达或协商好由其他专业人士对外表达。谈判时如果你发现对方参与谈判的人你一言他一语的，甚至都没有形成一致意见，你要窃喜，你可能要占便宜了，因为这些人不专业，这种谈法最容易出纰漏。
律师不宜作为主谈人。谈判是商务活动，律师工作只是为其控制风险以及对相关法律要点问题进行把关。律师不要过于觉得自己能干，你也就懂点法律，并不具备商业判断的综合能力。但有些当事人并没有商业谈判的专业人员，他们会要求律师作为主谈人去参与商务谈判。这种情况下对标的品种、数量、价格等商务细节条款，其实不是律师关注的重点，律师应当充分注意到合同中约定不明的“法律条款”情况，比如运输风险条款、验货条款、交付条款、质量瑕疵条款、违约责任条款、诉讼管辖条款等等并在谈判中一一加以明确，特别是要防止条款上存在漏洞或约定不明而使己方当事人的权益处于不明确的状态。
四、事先确定谈判提纲
一个缺乏计划的谈判一定是盲目的，计划依据谈判目标来制定。制定计划时一定要具有灵活性，在坚持原则的基础上谈判的过程可以妥协让步以便实现促成交易的目的。你得事先准备好提纲，按照提纲一条一条推进，这样不会乱，忌讳想起什么谈什么。这些本来都是常识，可惜常识常常被我们遗忘。最反感的就是谈得都差不多了，快要确定最后方案了，你到临末又加个事项来谈。方案是在整个谈判事项基础上确定，你临时加项目，我就得重谈、重定方案。
律师如果是主谈人，那事先就得和当事人协商好整个项目的谈判提纲；如果只是负责法律方面的谈判，那就得把需要谈判的法律方案列成提纲，不能有所遗漏。对于己方的谈判提纲事先就要做到心中有数，坚持什么，在哪些方面可以妥协让步，所以你的提纲要做到可进可退。你所列的提纲要得到当事人的确认。
五、跟大哥谈
跟大哥谈，就是跟能拍板的人谈。跟大哥谈至少有两方面的好处。
1.出于尊重。我们是大哥率队跟你们谈的，那你们也得大哥出面，这样体现互相尊重，彼此给面子。彼此都给足了面子，很多事情就好谈了。如果一方是大哥出面，而对方却不是大哥出面，这违反了对等原则，大哥出面的一方就会上火，觉得对方不够尊重自己。
2. 出于效率。想提高效率就得跟大哥谈，你找个马仔来谈，又不能拍板，就是个传声筒，效率会非常低下。对方能拍板，有什么问题当场就能定，不要传来传去的浪费时间。实践中很多时候就是让双方的律师来谈，很多事情律师也拍不了板，还得回去汇报，效率其实是非常低的。效率最高的方式就是双方的谈判人员都到场，按照谈判的提纲一条条的谈，能定的当场就定下来。
这里面有个需要注意的问题。如果你这方是大哥出面谈，因为大哥能拍板，所以对方会要求你方当场做决定，这样你方就会被动。而你这一方如果是由律师出面谈，律师只要敷衍一下，说这个问题我定不了，得回去汇报一下，这样你这一方就会有足够的考虑时间——所以说大哥需不需要出面得看情况。
六、由老板拍板
我们只是律师，认认真真提供中介服务的，不是当事人。我们提供意见供老板决策时参考，最后一定要由老板来拍板，绝不可越俎代庖。哪怕法律框架的搭建你很有把握，也不要做决断，老板可能有他的整体考虑。即使老板对律师有授权，在最后定夺的时候，也得联系自己的老板再次得到他的确认。千万不要觉得烦，这样做能最大限度的尊重客户，也同时保护自己。
你知道一旦出什么事情，人都是本能的推卸责任的，老板也不例外，一旦出了意外情况，客户不乏容易迁怒出席谈判律师的情况，他会怪你擅自决断，其实事先你已经得到他的许可了；他会怪你没有及时正式提醒他，其实你虽然多次提醒他了，但可能他急于促成交易而忽视风险存在。律师耐心进行正式的风险提示之后，最终让老板来拍板，这些风险就可以避免。
七、促成交易
商务谈判属于非诉业务，非诉律师不像诉讼律师那样当面锣、对面鼓的激烈对抗，他更多的时候表现为合作性。律师的职责是为当事人把控风险，但你得以促成交易为前提，你不能只顾着控制风险了，最后生意给黄了。只有项目成了，你才能为客户创造价值，才能有事做。当然，有些非诉律师们为了促成交易收到律师费，可能会下意识地忽略一些风险。
律师做项目时，一定要在控制法律风险和促成交易之间进行平衡。一遇到风险就跟客户说NO，还找各种理由来论证风险的存在，从而去否定交易，看似严谨其实是对业务不自信，自己的业务能力不能准确预测风险，更谈不上去控制风险。不自信的主要原因是项目经验的严重缺失。所以说没经验的律师会坏事。
谈判时最怕遇到半吊子的谈判对手，他要真不懂吧，你说什么他信什么，哪怕有所怀疑，你解释一下，他也就信服了。但他半吊子，你说他不懂吧，他冤得慌，他确实懂一点;你说他懂吧，他又是半瓶醋。这种人沟通起来非常费劲。他已有经验总是试图说服你，不知道此一时彼一时。死磕的结果就是妥协，原则不让步，非原则随他的意。如果你不学会妥协，这个交易就可能黄了。
八、做好总结工作
律师参与谈判时，一定要做好总结整理工作，因为谈判的成果都是要形成法律文件的。每次谈判结束时，要把这次谈判双方确定的事项再重复一边，得到双方的确认方可。看有没有遗漏的地方，还有哪些需要补充的地方。
律师记录双方需要落实的事项是为下次谈判做准备。下次再谈判时，已经确认的东西就不要再啰嗦了，就对未确认的东西进行谈判。把双方谈判的成果都定下来之后，尽快形成法律文件，然后配合对方律师对合同条款进行逐一确认，再进行不断的修改，最后形成定稿，供双方老板签字、盖章。
九、沉默的力量
商务谈判中有一个技巧，如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不舒服。你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬，他就可能会披露更多信息。你保存沉默的时间越长，你越有可能获得更多信息。
老练的谈判高手深谙此道。律师一般都觉得自己很能，很善于谈判，而且律师本来就喜欢痛快的表达，如果不注意其实是很容易掉进陷阱的。对方沉默本来可能是想摸底的，想来收集更多的信息以便供自己决策时参考，逢一经验不足的律师，那不得开心死。
法律职业是个保守的职业，律师在执业时一定要谨小慎微。你替别人控制风险的同时一定要控制好自己的风险。艺高人胆大，你经常参与商务谈判，经验非常丰富，能够预测走向，对你来说不确定性的东西就少，那你自然就自信，显得游刃有余。
上文提到的这几点注意事项只是商务谈判的冰山一角，一位执业律师若想成为老练的谈判者，唯有不断去实践，并且用心去总结积累。法律职业终究是个实践的行业。实践、实践、再实践。
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